A menudo nos preguntan ¿se pueden aplicar las estrategias de Revenue Management a los hoteles de 5 estrellas? La respuesta, clara y sencilla, es ¡Sí! Y os diré más: los hoteles de lujo son definitivamente los más adecuados para aplicar las políticas de Revenue Management, porque tienen todas las características indispensables para alcanzar el éxito.

Las características de los hoteles de lujo

Habitualmente están en localidades muy bonitas y famosas, conocidas por todos y que no necesitan demasiadas explicaciones. Probablemente se encuentran cerca de lugares de interés histórico o paisajístico y a menudo están situados en lugares con bonitas vistas o en cascos históricos, ubicados en palacios antiguos o modernos, pero sin duda de mucho prestigio. Pueden ofrecer servicios de alta calidad a sus clientes. Por lo tanto, son hoteles codiciados y deseados, y esto simplifica la búsqueda de turistas dispuestos a reservar.

Aunque sea verdad que los hoteles de 5 estrellas son los que tienen las características más adecuadas a las aplicaciones del Revenue Management, también es verdad que no son los que más las aprovechan. Si lo hicieran, además de conseguir buenos resultados en términos de incremento de las ganancias, beneficiarían a todos los servicios relacionados como alquileres de coches, restaurantes, tiendas y todas aquellas actividades vinculadas directa o indirectamente con el turismo. Y si no fueran los únicos en aplicar estas técnicas, sino que las usaran otros hoteles (de la misma categoría o de categorías inferiores), entonces el destino turístico entero se beneficiaría de ello. La temporada alta se volvería más larga y eso comporta más empleo, más negocios y más bienestar para todos.

Para las personas que no nos conocen, lo que escribo puede parecer utópico, pero nosotros hablamos y escribimos sólo sobre lo que hemos podido probar. A lo largo de los años hemos asesorado a hoteles de 5 estrellas y tenemos datos y estadísticas de como el Revenue, aplicado en muchos hoteles de un único destino turístico, aumenta sus beneficios.

Lo que pasó

En algunas localidades los establecimientos turísticos decidieron actuar individualmente, siguiendo nuestras indicaciones en la gestión comercial. Pero en otras, decidieron asociarse, con resultados sorprendentes.

Case history y resultados

Red de empreas de grado: Grado in rete

• Asesoramiento de la Red de Empresas constituida por 21 hoteles, que representan el 30% de las plazas del destino turístico entero. En total 2200 camas.
• Un equipo sigue constantemente los trabajos de agregación de los datos estadísticos y el desarrollo estratégico y tarifario de cada hotel de la red.
• Participación de la Red de Empresas a convocatorias y financiación de Turismo FVG

¿Por qué los hoteles de lujo no aplican el Revenue?

Llegados a este punto surge una pregunta ¿Por qué no lo hacen? ¿Por qué los hoteles de 5 estrellas no se hacen portadores de este nuevo impulso? Creo que hay múltiples razones, pero las dos que me interesan son: que no son conscientes de ello y que hacerlo conllevaría una considerable alteración del trabajo.

Todos sabemos que los cambios son difíciles y complicados. Es duro abandonar la forma de trabajar que hemos tenido durante décadas y hacer cosas diferentes, con todos los riesgos que esto conlleva. Cambiar lo conocido por lo desconocido, sobretodo en un momento histórico como este, cuando todo parece derrumbarse.

Aplicar las técnicas de Revenue Management, que nosotros usamos desde hace años, significa acercarse al mercado con una nueva mirada, entender lo que piden las personas y dárselo. Gracias a internet, el precio de venta se ha vuelto un instrumento de venta (perdonad el giro de palabras) excepcional, y si lo usamos de manera moderna y actual produce resultados excelentes.

Cuando analizamos los datos relativos a los hoteles de lujo que pidieron nuestro asesoramiento (han sido extrañamente pocos), nos preguntamos ¿Por qué venden a precios tan bajos en temporada alta? ¿Por qué no los suben? Y cuando miramos los datos de las temporadas bajas nos preguntamos ¿Por qué venden a precios tan altos? Son los hoteles más deseados y codiciados y ¡no se aprovechan de eso!

Miedos y convicciones toman el control

La explicación no es técnica sino psicológica. Los dueños y los directores de los hoteles de lujo tienen los mismos miedos que los otros hoteleros: si bajo demasiado los precios durante la temporada baja arruino la reputación de mi hotel y alejo a los clientes. Del mismo modo, si subo los precios en temporada alta los clientes se quejarán y destrozarán mi reputación.

Los hoteles de 5 estrellas tienen la convicción de que no pueden atreverse con los precios porque esto arruinaría su reputación. Son víctimas de sus propias convicciones, resultado de muchos años de experiencia. En el pasado probablemente todo eso era verdad, pero antes o después tendrán que aceptar que el mundo y las personas han cambiado, a lo mejor no todas, pero la mayoría sin duda sí, y creo que esto queda claro a todos.

Pero os aseguro que…

Quiero tranquilizar a los hoteles de 5 estrellas porque sus temores no tienen fundamento. Los clientes adinerados (los que tanto gustan a este tipo de hotel) que saben cómo portarse en estos ambientes y que se benefician de todos los servicios ofrecidos, viajan en temporada alta, ya que tienen los medios económicos para poderlo hacer, y eligen lo mejor para ellos y sus familias. Los clientes con menos posibilidades, que ponen más atención al precio, no viajan en temporada alta porque no pueden permitirse pagar esas cifras. Por lo tanto, estamos hablando de 2 tipos de clientes diferentes que frecuentan los mismos lugares y establecimientos, pero en periodos diferentes. Y ambos quedarán satisfechos.

Esto no significa que no habrá clientes desagradables o maleducados, pero quienes tienen experiencia en hoteles de lujo saben que pagar precios altos no es necesariamente sinónimo de educación, así como pagar precios bajos no es sinónimo de mala educación.

Los miedos son muchísimo más grandes que los problemas que podrían surgir; y si tuvierais algún tipo de problema, nunca llegarán a ser tan graves como imagináis, serán problemas que se solucionarán con un poco de sentido común.

Concluyo invitando a los hoteles de lujo a desempeñar su papel, que es de responsabilidad, ya que son los actores principales de su destino turístico y pueden hacer mucho ¡incluso cambiar su suerte!